在商业谈判上，价格争议总像悬在销售人员头上的达摩克利斯之剑。尤其是当客户脱口而出「太贵了」的瞬间，许多销售人员都会下意识地将价格一降再降。
HONIK Biz在此提醒，当您妥协降低商品售价时，起初或许能取得一定成效，但久而久之便会发现，无论价格压得多低，总会有竞争对手能给出更低的价格。毕竟，众多资本雄厚的厂商为了抢占市场份额，不惜采取削价竞争策略;而本小利微的您长期做著亏本生意，最终只会无法在商界中生存。
如何让客户从「觉得贵」转变为「觉得值得」?真正的商业高手往往善于运用有效的谈判技巧，引导客户关注产品的真正价值，而非仅仅聚焦于价格标签。本文将分享4个实用策略，助您在谈判桌上扭转局势，让客户心甘情愿地买单!
同类产品对比法：借「比较」凸显优势
当顾客对商品价格提出质疑的时候，与其急于辩解，不如主动引导他们进行产品对比。具体操作方法如下：
Step 1先从市场中挑选两款知名度比较大的同类型产品，一款价格低于您的产品，另一款价格高于您的产品。
Step 2 先讲解低价同类产品在功能、质量、售后服务等不足，再提及自家产品与高价同类产品匹敌的优点。
Step 3 在讲解过程中，初步分析客户的真实需求与痛点，然后有计划地将产品的功能、优势串联客户需求，以便卸下客户对价格的防备心。
通过这种方式，能让客户深刻认识到「贵有贵的道理」，从而将关注点从「价格」转移到「价值」上。
性价比分析，让客户看到「长期回报」
一般来说，客户想买到便宜商品乃人之常情，即使我们作为消费者同样希望买到「物美价廉」的商品。因此，在谈判过程中，应著重强调商品的「性价比」，尽量让客户降低对「价格」的关注度。
HONIK Biz表示，性价比会因为不同客户与不同使用情景而有不同的探讨空间，而这也是销售方发挥价值的所在。以扫拖一体机械人为例，与普通扫地机械人相比，这款产品的售价可能相对较高，但是它不仅节省不少水费，而且不用花费时间和精力去搞家里卫生，这对于平时经常加班的白领来说无疑是必不可少的「家务神器」。
除了分析功能上的性价比外，我们还可以从品牌信誉、售后服务、保修期限等，而这些都是低价产品难以提供的。总之，我们要让客户明白，购买低价产品，可能反而付出更高的成本;而选择合适的产品，才是真正的省钱之道。
洞察真实意图：客户嫌贵，或许另有所求
有时候客户说「太贵了」并非真的无法接受价格，而是毕竟要花一笔钱，心中或多或少会期待一些额外补偿。
面对这种情况时，我们可以先明确掌握公司的档期，同时搭配商品相关的赠品或者优惠，让客户从消费的纠结情绪中转换为惊喜。又或者尝试了解客户的疑虑，并且推荐其他与客户需求相符的商品及组合方案，避免错失订单。
请记住，客户的「嫌贵」可能是成交前的最后一道门槛，关键在于找到他们的「心理补偿点」。
价格交涉艺术：如何让步，又不损害利润?
经过沟通后，客户坚持议价，此时切记不能态度过于强硬，但在闪躲、削弱议价强度的同时，也需要坚守底线而非一再让步。当买方出现稍微退让时，同时需要适时的跟进，形成双方各退一步的局面，避免让客户认为自己吃亏了的情绪上扬而使最终谈判破局。一旦双方在价格上达成共识，应迅速完成交易，避免产生额外纷扰或突发状况。
总之，销售的本质并非在于「说服」客户，而在于「引导客户发现价值」。当客户认为产品能够解决他们的问题、带来长期效益，甚至超越竞争对手时，价格自然不再是阻碍成交的因素。
